Rentabilité de la livraison de fioul domestique : faire face au fractionnement des commandes

Le fioul domestique a augmenté de près de 70 centimes le litre depuis la fin de l’hiver dernier. Les clients ont réagi comme on pouvait s’y attendre : ils commandent moins à chaque fois, attendent le dernier moment et guettent une baisse des prix.

Pour un foyer, c’est une façon d’étaler la facture. Pour le distributeur, c’est une équation logistique qui ne cesse de se dégrader : plus d’arrêts pour un même volume, plus d’urgences, des tournées plus difficiles à optimiser.

Un reportage diffusé par TF1 en octobre l’a clairement montré, avec le témoignage d’Emmanuel Ampaud, président de la fédération des distributeurs de carburants FF3C. Cet article analyse le problème et expose ce que les données de niveau changent dans l’organisation des tournées cet hiver.

Une livraison de fioul mobilise le même camion, le même chauffeur et le même temps administratif, qu’il transporte 500 ou 1 000 litres. Le coût fixe de chaque arrêt est donc réparti sur moins de litres.

Emmanuel Ampaud l’a résumé devant les caméras de TF1 : que vous livriez 500 ou 1 000 litres à un client, le temps administratif et humain reste le même. Cette observation de terrain se traduit par une formule simple que tout responsable d’exploitation connaît : le coût logistique par litre est égal au coût d’un arrêt divisé par le nombre de litres livrés lors de cet arrêt.

Le coût d’un arrêt couvre plus d’éléments qu’on ne le pense généralement :

• le trajet d’approche, souvent long en zone rurale
• la mise en place du flexible
• le dépotage du produit
• le bon de livraison
• la facturation
• et parfois la relance de paiement

Aucun de ces éléments ne diminue lorsque le client commande deux fois moins.

La pression ne vient pas seulement du volume. Les marges de distribution ont tendance à baisser quand les cours du brut montent, et la hausse des prix comprime la trésorerie.

Un distributeur absorbe donc des tournées plus coûteuses avec moins de marge de manœuvre financière.

Le reportage suit deux chauffeurs-livreurs enchaînant les arrêts de petite quantité, 500 litres ici, 300 litres là. Il met surtout en évidence trois comportements qui vont peser sur les tournées jusqu’au printemps.

Le premier est le remplissage partiel. Un client retraité interrogé possède une cuve de 1 000 litres mais n’en fait remplir que la moitié, faute de pouvoir payer un plein d’un coup. Il prévoit de compléter au printemps, quand le prix devrait être plus bas.

Son raisonnement est rationnel. Cela signifie aussi un autre passage au cœur de l’hiver.

Le deuxième est la commande de dernière minute. Les clients attendent que la cuve soit presque vide avant d’appeler. Chaque commande tardive réduit la fenêtre dont dispose le distributeur pour l’insérer dans une tournée cohérente.

Le troisième est l’attente d’une baisse des prix. Le 7 octobre, le gouvernement français a annoncé la libération de réserves stratégiques de gazole, avec un effet attendu en novembre. Selon TF1, le fioul domestique est finalement inclus dans le dispositif. Certains clients vont donc différer leur commande d’ici là, pour commander tous en même temps.

L’entreprise suivie par TF1 a réagi en créant pour la première fois une tranche de livraison de 300 à 500 litres. Elle évalue le surcoût de ces passages répétés à 200 000 euros d’ici fin décembre.

Le contexte de prix explique la prudence. Selon les relevés hebdomadaires de la DGEC, le litre de fioul livré dans la tranche 2 000 à 4 999 litres valait 1,2250 euro TTC fin février 2026. Il a atteint 1,9374 euro le 18 septembre, son plus haut niveau depuis le début de la série en janvier 2020. Pour les petites quantités, le prix au litre est encore plus élevé.

Face à la flambée, l’État français a actionné deux leviers. Le premier concerne les réserves stratégiques. Le 7 octobre, le gouvernement a annoncé que 10 millions de barils de gazole issus des réserves gérées par la SAGESS seraient mis à disposition des distributeurs sur trois mois.

Matignon attend une baisse de 12 à 18 centimes par litre à partir de novembre. Le fioul domestique et le gazole provenant de la même coupe de raffinage, la filière attend également un effet sur le prix du fioul.

Le deuxième levier concerne le GNR. L’aide de 15 centimes par litre sur le GNR pour les agriculteurs a été prolongée jusqu’au 31 décembre 2026. Les entreprises de travaux publics éligibles bénéficient d’un soutien étendu à 20 centimes par litre.

Les clients fioul attendent novembre pour commander. Les clients agricoles ont intérêt à remplir leurs cuves de GNR avant la fin de l’aide le 31 décembre. Et la libération des réserves s’achèvera début 2027, avec un risque de remontée des prix et de retour des comportements attentistes.

Pour un distributeur multi-produits, cela dessine un hiver en dents de scie : un creux de commandes en octobre, une poussée en novembre sur le fioul, un pic de fin d’année sur le GNR agricole. Chaque pic est plus facile à gérer quand on sait, cuve par cuve, quel volume il reste à livrer et dans quel délai.

Si un client consomme 2 000 litres par saison et commande désormais par lots de 500 litres au lieu de 1 000, le distributeur passe quatre fois au lieu de deux. Le volume vendu est identique.

Le nombre de camions mobilisés, d’heures chauffeurs et de factures émises double. Multiplié par plusieurs centaines de clients, c’est la capacité de la flotte qui se trouve absorbée par des arrêts peu rentables.

Un client qui commande au dernier moment, avec une cuve déjà basse, ne laisse aucune marge. Le moindre retard ou coup de froid se transforme en panne sèche.

L’urgence est alors gérée hors tournée, avec un camion partant pour un seul client et revenant parfois dans la même zone le lendemain. C’est le scénario le plus coûteux pour l’exploitation et le plus frustrant pour le client.

Les clients attendant la baisse de prix annoncée vont commander dans la même fenêtre, probablement au moment où les températures chutent. Le distributeur risque de passer d’une activité fragmentée en octobre à une poussée concentrée en novembre.

Sans visibilité sur les niveaux réels, il n’y a aucun moyen de savoir quels clients sont réellement à court et lesquels peuvent attendre une semaine de plus.

Un distributeur ne peut pas forcer les clients à commander davantage. Ce qu’il peut faire, c’est cesser d’être à la merci du calendrier qu’ils imposent.

C’est le rôle d’une jauge à fioul connectée : un capteur installé sur la cuve du client mesure le niveau plusieurs fois par jour et l’envoie à une plateforme de supervision.

Deux clients appelant pour 400 litres n’ont pas forcément le même besoin. L’un a encore un tiers de cuve et cherche à étaler sa dépense. L’autre est à quelques jours de la panne sèche.

Avec le niveau mesuré, l’opérateur sait lequel servir en priorité et lequel peut être intégré à la tournée de la semaine suivante.

La plateforme Desk de FOUR DATA combine le niveau mesuré avec la consommation récente pour estimer l’autonomie de chaque cuve en jours.

Un client qui vient de recevoir 500 litres en décembre ne sort plus des radars : la plateforme indique quand il repassera sous le seuil d’alerte, et l’opérateur le planifie avant qu’il n’appelle.

Emmanuel Ampaud le dit dans le reportage : les tournées devront être bien réparties géographiquement. La donnée de niveau rend cet objectif concret.

Plutôt que quinze urgences éparpillées, l’opérateur construit une tournée de quinze arrêts dans un même secteur, en anticipant de quelques jours les clients approchant de leur seuil. Le coût de chaque arrêt baisse car le trajet d’approche est mutualisé. C’est le principe de l’optimisation de tournée appliqué aux petites quantités.

Sur un parc équipé, la plateforme affiche le volume libre dans chaque cuve. En additionnant ces volumes, le distributeur estime la demande latente des clients attendant la baisse des prix.

Les camions, les chauffeurs et l’approvisionnement du dépôt peuvent alors être dimensionnés avant que le téléphone ne commence à sonner.

Le client veut étaler sa dépense. Le distributeur veut livrer des quantités rentables. La livraison automatique, déclenchée par un seuil de niveau et combinée à la mensualisation, réconcilie les deux.

Le client paie le même montant chaque mois. Le distributeur livre une quantité complète quand la cuve atteint le seuil, au sein d’une tournée déjà planifiée.

Avec Sens, la version en marque blanche de la plateforme, le client consulte son propre niveau sous l’identité visuelle de son distributeur, ce qui réduit les appels anxieux.

FOUR DATA conçoit et fabrique ses capteurs à Dijon et compte 80 000 capteurs déployés en Europe, notamment chez des distributeurs de fioul et carburants comme Picoty et Dyneff.

Sur le fioul domestique, le capteur à ultrasons NOVA US mesure le niveau sans contact avec le produit et fonctionne sur pile, sans aucun raccordement électrique nécessaire chez le client.

Les distributeurs qui tirent le plus de valeur de la télémétrie ne l’utilisent pas seulement pour éviter les pannes sèches. Ils s’en servent pour décider quel client livrer, quand et dans quelle tournée.

Les données peuvent également alimenter l’ERP du distributeur via une API, afin que la préparation des commandes démarre directement à partir des niveaux mesurés.